बिक्री में एक रूपांतरण क्या है? परिभाषा, सूत्र और गणना उदाहरण। विपणन रणनीति

बहुत से, निश्चित रूप से, सुना या मुलाकात कीसीटीआर (क्लिक-थ्रू दर) या समापन दर जैसी इंटरनेट रिक्त स्थान। इन सभी अवधारणाओं को एक आम अवधि - बिक्री में रूपांतरण द्वारा एकजुट किया जाता है।

रूपांतरण - यह क्या है

संक्षेप में, रूपांतरण एक "परिवर्तन" हैवास्तविक में संभावित खरीदार। रूपांतरण पूरे व्यवसाय की प्रभावशीलता का आकलन करने में मदद करता है, समझने के लिए, जिसमें आप बिक्री की संख्या बढ़ा सकते हैं। स्टोर में बिक्री के रूपांतरण की गणना कैसे करें?

यह याद रखने योग्य है कि इसके साथ भीलाभ की रूपांतरण दर संभावित खरीदारों की संख्या पर निर्भर करती है। उदाहरण के लिए, 6% रूपांतरण और 100 संभावित ग्राहकों के साथ, लाभ मार्जिन 6 रूबल है। लेकिन यदि संभावित खरीदारों की संख्या 1000 हो गई है, तो लाभ पहले से ही 60 रूबल (6% के समान रूपांतरण के साथ) है।

रूपांतरण की गणना कैसे की जाती है

गणना के लिए, बिक्री के रूपांतरण के लिए एक विशेष सूत्र विकसित किया गया था, जो याद रखना बहुत आसान है। ऐसा लगता है।

(ग्राहकों की संख्या / आगंतुकों की संख्या) x 100% = रूपांतरण

यही है, खरीदारों की संख्या सामान्य आगंतुकों की संख्या के लिए, अनुपात 100 प्रतिशत से गुणा।

यह समझने के लिए कि दक्षता कितनी अधिक हैव्यापार, रूपांतरण दर कुछ मानकों के लिए अनुमानित किया जाना चाहिए। व्यापार के विनिर्देशों पर काफी निर्भर करता है। उदाहरण के लिए, कपड़ों के स्टोर या अन्य गैर-खाद्य उत्पादों के लिए, 30% की रूपांतरण दर बहुत अच्छी है। लेकिन यहां भोजन बिंदुओं के लिए यह आंकड़ा अक्सर 75-80% तक पहुंच जाता है। एक संकीर्ण विशिष्टता के साथ व्यापार में, जहां सीमा बहुत व्यापक नहीं है, बिक्री का रूपांतरण अक्सर 10-15% के स्तर पर होता है।

रूपांतरण को मापना, आपको निश्चित रूप से यातायात पर विचार करना चाहिए। यदि साइट पर या स्टोर में एक गैर-लक्षित दर्शक आते हैं, तो यह रूपांतरण को कम कर देता है।

स्टोर में रूपांतरण की गणना करने का उदाहरण

हम और अधिक विस्तार से समझेंगे कि क्या हैबिक्री में रूपांतरण। मान लीजिए, हमारे पास एक छोटी सी दुकान है जिसमें लक्जरी घड़ियों की बिक्री होती है। बिक्री बढ़ाने के लिए, हमने एक आकर्षक डिजाइन, उपयोगकर्ता के अनुकूल इंटरफेस और महंगे ब्रांडों के अनूठे विवरण के साथ एक ऑनलाइन स्टोर विकसित किया है। ऑर्डर करने के लिए, आपको अपनी पसंद का आइटम चुनना होगा, खरीदें बटन पर क्लिक करें और डिलीवरी के लिए डेटा प्रदान करें। डिलीवरी के बाद सीधे वेबसाइट पर या कैश में भुगतान का विकल्प है।

यह पता चला है कि साइट का उद्देश्य यह सुनिश्चित करना हैउपयोगकर्ता ने एक ऑर्डर फॉर्म भरा। सभी इंगित क्रियाओं को पूरा करने के बाद, प्रबंधक को आवेदन के विवरण की पुष्टि करने और चर्चा करने के लिए खरीदार के साथ संपर्क किया जाता है।

हर दिन 600 से अधिक लोग हमारी साइट पर आते हैं। इन सभी लोगों में से, वे "खरीदें" बटन पर क्लिक करते हैं और केवल 6 लोग ऑर्डर देने के सभी चरणों से गुजरते हैं। यह पता चला है कि 6 उपयोगकर्ता जिन्होंने अपना डेटा छोड़ा है - सभी साइट आगंतुकों का 1%। नतीजतन, हमारे वेब संसाधन का बिक्री रूपांतरण 1% होगा। यह कहना बहुत मुश्किल है या थोड़ा मुश्किल है। यह सब चुने हुए विषय और उसमें प्रतिस्पर्धा के स्तर पर निर्भर करता है। बिक्री में रूपांतरण क्या तय किया गया है, अब हम सीखते हैं कि रूपांतरण कैसे बढ़ाया जाए।

बिक्री रूपांतरण बढ़ाएँ

जब प्रबंधकों को बढ़ने के सवाल का सामना करना पड़ता हैरूपांतरण, बहुत पहले सोचा - आउटलेट या साइट पर अधिक आगंतुकों को आकर्षित करने के लिए। उदाहरण के लिए, उपस्थिति को ६०० लोगों से प्रतिदिन २००० तक बढ़ाना, या इससे भी अधिक। बड़ी संख्या का सिद्धांत, कोई संदेह नहीं है, वैध है, लेकिन एक अधिक प्रभावी विकल्प है।

विश्लेषण करने के लिए धीरे-धीरे, दिन के बाद दिन की आवश्यकता हैकंपनी के काम, अपने ग्राहकों की जरूरतों और इस विश्लेषण के आधार पर सेवा में सुधार, सुधार और साइट को विकसित करना। इस प्रकार, हम मौजूदा ग्राहकों से अधिक रिटर्न प्राप्त करेंगे। और नए लोग हमें छोड़ना नहीं चाहेंगे।

परियोजना पर केवल निरंतर काम मुनाफे में वृद्धि में योगदान देता है। और विपणन की चुनी हुई रणनीति द्वारा निभाई गई इस महत्वपूर्ण भूमिका के काम में।

विपणन रणनीति

हमने पता लगाया कि बिक्री में रूपांतरण क्या है। अब इस तरह के एक विपणन रणनीति के रूप में विचार करें - संगठन की समग्र रणनीति का हिस्सा। यह कंपनी के कार्यों का एक निश्चित सेट है, जो बाजार पर स्थिति को ध्यान में रखते हुए, गुणवत्ता परिणाम प्राप्त करने के लिए विपणन चैनलों का निर्धारण करता है।

किसी भी विपणन के लिए सबसे बड़ा मूल्यरणनीति के क्रियान्वयन के लिए एक योजना है। इसके अलावा, बाजार की मौजूदा जरूरतों का नियमित विश्लेषण करना आवश्यक है। यह उपभोक्ताओं के कुछ समूहों द्वारा मांग किए गए उत्पादों को बनाने में मदद करेगा।

विपणन रणनीति की योजना के तीन चरण होते हैं:

- स्थिति का विश्लेषण, या कंपनी की वर्तमान स्थिति, उसके पर्यावरण और संभावित भविष्य की पूरी ऑडिट करना।

- लक्ष्यों का विस्तार और उन्हें प्राप्त करने के तरीके।

- उन उपकरणों का चुनाव, जिनके साथ आप चुनिंदा रणनीति का सबसे प्रभावी ढंग से पालन कर सकते हैं।

अर्थशास्त्र में, विपणन रणनीतियों का निर्धारण करने के लिए विशेष मेट्रिक्स हैं। वे रणनीतिक निर्णयों में बारीकियां करते हैं।

सबसे प्रसिद्ध में से एक मैट्रिक्स है।बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप। इसका दूसरा नाम "मार्केट शेयर - मार्केट ग्रोथ" है। 1960 के दशक के अंत में, बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप ने इस मैट्रिक्स को व्यवहार में विकसित और विकसित किया। इसके अनुसार, किसी भी फर्म को पोर्टफोलियो विश्लेषण के माध्यम से रणनीतिक उत्पादन इकाइयों के कुल कुल के रूप में वर्णित किया गया है। यह मॉडल आपको उद्यम रणनीति में सभी समस्याओं की संरचना करने की अनुमति देता है। यह तुलनात्मक सरलता की विशेषता है, लेकिन मुख्य नुकसान मध्यम स्थिति में उत्पादों के सटीक अनुमानों की कमी है, जो ज्यादातर कंपनियों में हैं।

आविष्कार की एक मैट्रिक्स भी है, जिसका आविष्कार किया गया हैअमेरिका के वैज्ञानिक एम। पोर्टर। उनकी अवधारणा का सार यह है कि उच्च लाभ मार्जिन प्राप्त करने के लिए एक फर्म को अपने क्षेत्र में प्रतियोगियों के संबंध में एक मजबूत स्थिति होनी चाहिए।

विपणन रणनीतियों की विविधता में, निम्नलिखित पर ध्यान दिया जाना चाहिए:

- नवाचार की रणनीति, नए उत्पादों और प्रौद्योगिकियों की शुरूआत।

- विविधीकरण, यानी उन उत्पादों की वापसी, जिनका कंपनी की मुख्य गतिविधि से कोई संबंध नहीं है।

- अंतर्राष्ट्रीयकरण - विदेशी बाजारों के लिए व्यवस्थित पहुंच।

- विभाजन, या दूसरे शब्दों में, उपभोक्ताओं के व्यक्तिगत समूहों (खंडों) के लिए एक रणनीति का विकास।

विपणन रणनीतियों के अन्य प्रकार हैं। बहुत बार, उद्यम विभिन्न रणनीतियों के तत्वों को मिलाते हैं, अपनी अनूठी अवधारणा पेश करते हैं।

विपणन रणनीति (उदाहरण)

मान लीजिये हमारी लक्ज़री घड़ियों की दुकान लाती हैलाभ की अपर्याप्त राशि। हमारे ऑनलाइन स्टोर साइट पर आगंतुकों की संख्या बढ़ रही है, लेकिन रूपांतरण का हिस्सा उसी स्तर पर बना हुआ है। योजना के अनुसार कार्य करते हुए, हम वर्तमान स्थिति का विश्लेषण करते हैं, अपने कमजोर बिंदुओं की पहचान करते हैं। इस स्तर पर, आपको निश्चित रूप से लक्ष्य उपभोक्ता के चित्र का निर्धारण करना चाहिए। हमारे क्षेत्र में प्रतियोगियों के प्रस्तावों का अध्ययन करना न भूलें।

विश्लेषण से पता चला कि निम्नलिखित कारकों का नकारात्मक प्रभाव पड़ता है:

- जटिल साइट कार्यक्षमता;

- माल का अपर्याप्त तकनीकी विवरण;

- रेंज केवल घड़ियों के महंगे मॉडल द्वारा सीमित है।

एनालिटिक्स काउंटरों के डेटा के आधार पर, हम ध्यान देते हैं कि बड़ी संख्या में मध्यम वर्ग के लोग साइट पर आते हैं, आय के मामले में हमारे लक्षित उपभोक्ता तक नहीं पहुंचते हैं।

एकत्रित आंकड़ों के आधार पर हम निर्णय लेते हैं।नवाचार रणनीति का पालन करें। हम उन उत्पादों की नई श्रेणियों की श्रेणी का विस्तार कर रहे हैं जो हमारे मुख्य उत्पादों की गुणवत्ता में नीच नहीं हैं, लेकिन कम कीमत पर।

हम डिजाइन को रीसायकल करने और नई उपयोगी जानकारी के साथ कार्डों को संतृप्त करने के लिए कई उपायों की योजना बना रहे हैं। हम सभी मुख्य चरणों में रणनीति कार्यान्वयन की प्रगति को नियंत्रित करते हैं।

यहाँ एक विपणन रणनीति है। उदाहरण पहले से व्यापार में कदम के माध्यम से सोचने और परिणामस्वरूप अधिक से अधिक लाभ निकालने की क्षमता दर्शाता है।

आपको एजेंसी से संपर्क क्यों करना चाहिए

अब यह संपर्क करने के लिए बहुत लोकप्रिय हो गया हैइंटरनेट मार्केटिंग एजेंसी। रूपांतरण की गणना करने, बाजार का विश्लेषण करने, कमजोरियों का पता लगाने, विपणन रणनीति विकसित करने और इसके कार्यान्वयन की योजना के रूप में इस तरह की जटिल प्रक्रियाएं विशेष शिक्षा वाले विशेषज्ञ द्वारा तय की जाती हैं। ऐसे कर्मचारी को सभी शर्तों और संकेतकों की स्पष्ट समझ होनी चाहिए। यह वांछनीय है कि उसे एक समान व्यवसाय क्षेत्र में परियोजनाओं पर काम करने का वास्तविक अनुभव था।

यदि आपको राज्य में ऐसा कर्मचारी नहीं मिल रहा है,सही निर्णय एक विपणन एजेंसी से संपर्क करना है। चूंकि अधिकांश विज्ञापन अब इंटरनेट पर माइग्रेट हो गए हैं, और एक कॉर्पोरेट वेबसाइट के बिना, कोई भी गंभीर कंपनी बस नहीं कर सकती है, अधिक से अधिक इंटरनेट मार्केटिंग एजेंसियां ​​दिखाई देती हैं।

एक नियम के रूप में, ऐसे संगठन प्रदान करते हैंअपने ब्रांड के प्रचार के लिए व्यापक सेवाएं। विपणन रणनीति विकसित करने के अलावा, एजेंसी आपके लिए प्रासंगिक और बैनर विज्ञापन स्थापित करेगी, वाणिज्यिक ऑफ़र रखने के लिए वेब साइटों का चयन करेगी। इंटरनेट मार्केटिंग एजेंसी भी खोज इंजन को बढ़ावा देने, साइट बनाने और भरने में लगी हुई है।

इसके साथ एक ठेकेदार चुनने के लायक हैसभी जिम्मेदारी। आखिरकार, आपकी कंपनी की सफलता और इसके मुख्य कार्यों का प्रदर्शन - उपभोक्ता की मांग को पूरा करना और मुनाफे में वृद्धि, काफी हद तक इस पर निर्भर करेगा।

अब यह स्पष्ट हो गया कि बिक्री और विपणन रणनीति में ऐसा रूपांतरण।

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