/ / बिक्री चैनल और उनका मूल्यांकन कैसे करें

चैनल और जिस तरह से वे मूल्यवान हैं

नाम के विपणन के चैनल पहले से ही सार को तैयार करता हैऐसा शब्द तथ्य की बात यह है कि तंत्र का मतलब है, या अधिक सटीक तरीके से विपणन (बिक्री) अपने उत्पादों का उद्यम और यह ऐसे चैनलों की प्रभावशीलता से है, जो एक उद्यम की लाभप्रदता काफी हद तक निर्भर करता है।

यह निर्धारित करने के लिए कि कौन-से चैनल उपलब्ध हैंबिक्री अधिकतम बिक्री की मात्रा ला सकती है, और ऐसा करते समय गुणवत्ता वाले सेवा के साथ खरीदार प्रदान कर सकता है। वितरण चैनलों की मुख्य विशेषताओं में से एक उनकी थ्रूपुट है।

अक्सर बिक्री चैनल बिल्कुल उठते हैंबेतरतीब ढंग से। इस स्थिति में, स्वाभाविक वितरण चैनल की कीमतों पर उत्पादक नियंत्रण की कमी के कारण होता है। यह ऐसे विक्रय चैनलों में बड़ी संख्या में बिचौलियों के उभरने के कारण है। इसके अलावा, इस परिदृश्य में, निर्माता द्वारा विश्लेषण चैनलों का विश्लेषण नहीं किया जा सकता है, ग्राहक आधार की गुणवत्ता और गुणवत्ता के लिए, जब बिचौलियों का काम करते हैं तो ग्राहक सेवा समर्थन पर नज़र रखता है। इस स्थिति में अक्सर अनियंत्रित विक्रय प्रक्रियाओं के उद्भव और इस तरह के चैनलों के माध्यम से बिक्री की योजना के कार्यान्वयन में असंबद्धता होती है।

स्थिति को बदलने और ऐसा करने के लिएकि वितरण चैनल निर्माता की सभी आवश्यकताओं को पूरा करेगा, कई उद्यम बिक्री चैनलों के एकीकृत अनुमानों की एक निश्चित योजना का पालन करते हैं। इस पद्धति का मुख्य उद्देश्य अंतर्ज्ञान और प्रेरणा पर मुख्य की बिक्री नियोजन का विकास नहीं है, बल्कि कुछ दिशा निर्देशों की संभावनाओं पर प्राप्त जानकारी के आधार पर है।

इस तकनीक के साथ किया जाने वाला पहला काम -संभव फीड्स की पूरी सूची बनाएं उदाहरण के लिए, यह हो सकता है: थोक व्यापारी, आउटलेट के लिए माल की डिलीवरी और डिलीवरी देने वाले व्यवसाय, कंपनियां, जो पहले, दूसरे और खुदरा स्टोरों को जोड़ती हैं। इस स्तर पर, सभी संभव विकल्पों का पूरी तरह से विश्लेषण करने के लिए आवश्यक है, अक्सर पानी में गिर जाने पर 2-3 अधिक चैनल होते हैं, जो काफी महत्वपूर्ण लाभ ला सकता है।

अगला, हम मूल्यांकन मानदंड के बारे में बात करते हैं। सबसे अधिक इस्तेमाल किया वितरण चैनलों का मूल्यांकन करने के मापदंड उनकी लाभप्रदता है, उपभोक्ताओं के साथ अनुपालन, निर्माता द्वारा नियंत्रण चैनल (हम कीमत के नियंत्रण और माल की आवाजाही के बारे में बात कर रहे हैं), चैनल जब उनके साथ काम करने, और लंबे समय में इस तरह के एक चैनल की संभावना के प्रतिस्पर्धा के स्तर पर।

उपरोक्त मानदंडों में से प्रत्येक में एक बॉलरूम हैप्रणाली। और इसका उपयोग करके, आप यह निर्धारित कर सकते हैं कि यह चैनल इस स्थिति में कितना सफल होगा या उस स्थिति में। वह आपके उत्पाद के प्रति कितना वफादार है, और कितना लाभदायक और दीर्घकालिक आपके उद्यम और सहयोगी ऐसे सहयोगी चैनल में भाग लेने वाले सहयोग का सहयोग होगा।

हालांकि, अंक के अलावा, विशेषज्ञों की सलाह देते हैंप्रत्येक मानदंड के लिए एक विशेष भारोत्तोलन कारक के साथ आओ। यह अनुपात रणनीतिक योजना में कंपनी के अभिविन्यास और बाजार में इसके स्थान द्वारा निर्धारित किया जाता है। दूसरे शब्दों में, गुणांक इस विशेष कंपनी के लिए या उत्पादों के इस विशेष समूह के लिए कुछ मानदंडों के महत्व की डिग्री व्यक्त करता है। प्रत्येक मानदंड का मूल्यांकन करने के बाद और सभी स्कोरों का सारांश दिया जाता है, कोई भी ऐसे चैनल की गुणवत्ता और प्रभावशीलता का न्याय कर सकता है। और परिणामों के आधार पर, यह कहना संभव है कि कौन से विक्रय चैनल प्राथमिकताएं हैं और जो नहीं हैं। यह दृष्टिकोण प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष बिक्री चैनल दोनों के साथ काम करता है। वैसे, यह समझा जाना चाहिए कि उनके बीच क्या अंतर है। बिक्री का अप्रत्यक्ष चैनल तब होता है जब निर्माता श्रृंखला में - उपभोक्ता भी मध्यस्थ होता है या कई महत्वपूर्ण नहीं होते हैं। और इसके विपरीत, जब श्रृंखला एक लघु उत्पादक है - उपभोक्ता और सब कुछ, तो इस तरह के एक चैनल को सीधे कहा जाता है। दोनों की अपनी योग्यता और दोष हैं।

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